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药企如何走出市场淡季
发布时间:2009年09月28日    浏览次数:4955


  对于医药销售而言,不管自己销售的是什么产品,一般而言都会有一个相对的旺季和淡季,淡旺季市场的形成一方面来源于不同的季节不同的区域发病率相对不同,呈现出明显的季节性特征,但同时另外很重要的一个方面来源于销售人员对所谓淡季市场的认知观念问题,长期以来从以上两个方面形成所谓的淡旺季。
  
  一、思想策--没有淡季的市场只有淡季的思想

  只有淡季的思想和行为,从来没有淡季的市场。思想决定行动,从思想上根本解决问题,强化没有淡季的市场只有淡季的思想的思维观念,要销售人员从心态上从观念上都不要放松,要重视。
  要使销售人员认识到恰恰在淡季是开展市场工作的大好时机,因为对于大部分厂家而言都存在淡季的思想和淡季的行动,导致在市场动作上存在一定的放马南山的松懈行为,而所谓的淡季市场并不是不走货的,只是相对比所谓的旺季少而已。
 
  二、管理策--管理出效益

  改变管理措施,根据季节性的特征,明确淡季市场运作所要追求的目标和指标。对销售人员的管理改变管理指标,硬性指标减少,软性指标加强。如硬性的销售指标下调,软性的客户拜访率、宣传品发放率等加大,从管理上进行有效的引导和调控。

  三、促销策--抢占市场份额第一

  经常有人说,促销是找死,不促销是等死。这句话有道理,但同时每一种促销活动都应该有其特定的目的。如有些是应对竞争对象竞争的,有些是拉升市场销量的,有些是树立公益形象的,目的性不同导致的最后结果和具体的操作手段也会不同。
  有可能的话,争取一定的促销活动政策,给与经销商更多的利润,相比平常所不能得到的政策,鼓励其积极配合开发市场。

  四、产品策--组合产品突出重点

  根据季节的不同,对自身销售的产品进行组合,不能僵化的对待,在组合的原则上突出季节性特点非常明显的产品,不同的产品实行不同的市场运作策略。
  在淡季时期,开展促销活动要根据不同的产品特性进行,并不是所有的产品都适合促销,这就要给与不同的产品制定不同的政策。在政策的组合上同样要突出重点。
  有可能的话对公司现有运作产品进行创新,开放形成相对每一个季节都有旺季销售的产品,整体上形成每个季节互相搭配组合的产品策略。

  五、激励策--重赏之下必有勇夫

  改变业务人员的提成政策,制定相对合理的任务底线,在任务底线以下可执行以往提成政策,但任务底线以上大大加大提成比例,全面有效的激发业务人员的积极性。
  在内部管理上开展业务竞赛,对所谓的淡季时期业务开展好的业务员奖励前三名,给业务员树立争取的目标,但奖励的标准一定要比平常要高,要充分激发起业务人员的积极性。阶段性的树立业务典型,让先进业务人员传授业务经验,对其经验进行总结和推广。

 
 
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